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Outils de workflows: Faites évoluer vos leads grâce à HubSpot

Vous avez mis sur pied une stratégie inbound marketing et vous réussissez à attirer du trafic qualifié sur le site Web de votre entreprise? Excellent! Il s’agit d’un bon début pour rediriger les gens sur vos pages de destination et les encourager à converser vers des offres qui leur sont destinées, et ce, que vous vous adressiez à un marché B2B ou B2C. C’est donc l’occasion idéale d’entamer une relation avec vos visiteurs, d’identifier leurs besoins précis et de les segmenter. Malheureusement, c’est loin d’être suffisant.

En effet, si vous vous arrêtez là et que les actions nécessaires pour qu’il évolue dans l’entonnoir de conversion ne sont pas entreprises, un lead ne restera toujours qu’un simple lead. Et vous savez mieux que personne qu’un lead ne génère aucun profit pour votre organisation tant et aussi longtemps qu’il n’obtiendra pas le statut de client. C’est pourquoi il est important d’entreprendre des actions qui vous permettront de faire progresser vos visiteurs de la phase de sensibilisation jusqu’à l’étape ultime de la décision. Pour vous aider à effectuer une telle opération, la plateforme HubSpot met à la disposition de ses utilisateurs une fonctionnalité très intéressante qui, par le fait même, est assez simple d’utilisation: la mise en place de workflows automatisés. Voyez comment cet outil peut vous fournir un précieux coup de pouce pour que vos clients potentiels évoluent et passent à l'action en lisant la suite de cet article!

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Qu’est-ce qu’un workflow?

Un workflow, c’est une série d’actions prédéterminées et automatisées dans le but de guider d’un point A à un point B un visiteur qui se rend sur un site Web. Dans ce cas-ci, le but est d’encourager un individu à progresser dans l’entonnoir de conversion jusqu’au moment de l’étape finale, soit l’achat ou la prise de décision. Ces actions peuvent être déclenchées de deux façons : par les informations des gens qui visitent votre site ou encore par leur comportement.

Il faut donc alimenter son intérêt envers votre contenu et votre entreprise grâce à la notion de « lead nurtuting » tout au long du cycle d’achat. Pour ce faire, il est important de bien concevoir le parcours client que nous désirons qu’il emprunte pour être sûr que le bon type de contenu et les incitatifs adéquats lui soient présentés, et ce, au moment opportun.

Vous visualisez mal comment incorporer ce genre de concept à votre stratégie marketing actuelle?

Il y a une multitude d’éléments et de façons de communiquer avec vos visiteurs qui peuvent être impliqués dans une telle opération dans l’optique d’entretenir votre relation avec vos leads qualifiés. Pensez à l’envoi d’un courriel automatisé de suivi lorsqu’un visiteur télécharge une offre quelconque ou encore au courriel de rappel pour un évènement auquel il s’est inscrit via votre site Web.

Selon un sondage réalisé par le Lenskold Group et le Pedowitz Group, près de 60% des répondants qui utilisaient des systèmes d’automatisation dans leur stratégie marketing en ligne affirmaient pouvoir acheminer des leads davantage qualifiés au département des ventes. Par le fait même, l’implantation de workflows permet de réduire le temps nécessaire pour vendre un produit ou un service à un client potentiel, car ce dernier a été alimenté et stimulé stratégiquement tout au long du processus.

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Comment créer un workflow à l’aide d’HubSpot?

Tout comme pour le reste de vos stratégies liées au inbound marketing, la plateforme HubSpot est simple d’utilisation et vous permet de suivre facilement le parcours de vos visiteurs sur votre site. La première chose à faire consiste à prendre le temps de bien réfléchir à vos personas pour planifier judicieusement les actions qui vous permettront de parvenir à vos fins. Que vous désiriez les diriger vers des articles de blogue qui répondent à leurs questionnements via des courriels automatisés ou encore vers une page de destination qui propose une offre adaptée à leurs besoins, l'instauration de workflows réfléchis est cruciale pour assurer le « nurturing » de vos leads.

Dans un premier temps, dirigez-vous dans la section Contacts du menu, sous l'onglet Workflows et ensuite cliquez sur « Create new workflow ». L’outil d’HubSpot vous propose trois types de workflows, soit « Standard », « Fixed date » et « Property-based ». Chacun fonctionne de façon différente et comporte des particularités qu'il est important de prendre en compte quand vous tentez de créer ce type d'actions.

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Les workflows « Standard »:

Ce type de workflow est conçu pour être déclenché simplement dès qu’un contact rencontre l’un des critères qui ont été déterminés comme étant requis. Ils sont souvent utilisés pour planifier l’envoi de courriels de suivi lorsqu’un individu remplis un formulaire qu’il fournit une réponse qui permet d’identifier son persona ou encore pour envoyer un courriel d’alerte à l’interne pour souligner qu’un lead à accompli une action jugée importante.

Les workflows « Fixed date »:

Un workflow qui est créé à partir d’une date fixe suit un peu la même logique qu’un workflow dit « standard » et il sera déclenché lorsqu’un contact répond aux critères requis. Dans ce cas-ci, ce type de workflow est principalement utilisé dans le cadre d’un évènement ponctuel qui prendra place à une date préalablement déterminée. On peut donc penser à des envois courriel pour effectuer un rappel d’une inscription à un séminaire en ligne, acheminer une carte de souhaits pour une fête quelconque ou encore faire un simple suivi.

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Les workflows « Property-based »:

Ce type de workflow agit sensiblement comme celui déclenché à une date fixe, car il doit être basé sur une propriété entourant une date distincte, telle que la date d’activation d’une inscription ou d’un compte, la date d’expiration d’une période d’essai, etc. Il peut aussi être utilisé pour envoyer annuellement une carte de souhaits d’anniversaire avec un rabais promotionnel pour l’occasion à un contact pour lequel vous détenez ce renseignement dans votre base de données.

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Tous dépendamment de vos besoins, ces trois types de workflows peuvent être orchestrés soit de façon manuelle ou automatique, soit en fonction des divers éléments suivants :

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Au final, l'utilisation de workflows vous permettra de profiter de plusieurs avantages importants, et ce, autant pour le bienêtre de votre entreprise que pour vous dans le cadre de vos fonctions liées au marketing numérique. En effet, vous serez en mesure de favoriser plus facilement la conversion de vos leads en clients en les abordant au bon moment et de la bonne façon. En déterminant certaines actions à l'avance et en utilisant des workflows automatisés, vous pourrez contrôler le contenu que vous partagez à certains de vos contacts et les délais pour l'ensemble du processus de conversion. Par ailleurs, l'automatisation vous permettra une économie de temps considérable dans la gestion quotidienne.

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Pour conclure, souvenez-vous des objectifs SMART que vous vous êtiez fixés en débutant vos activités de marketing sur le Web et dites-vous que tous les efforts que vous déployez dans le cadre de votre stratégie doivent vous aider à obtenir des résultats concrets. Dans une logique d’inbound marketing, l’important est de veiller à ce qu’un lead reçoive du contenu qui est entièrement adapté à ses besoins et qui vous permettra d’entretenir votre relation avec ce dernier de façon continue jusqu’au moment où il sera fin prêt à devenir client. Que ce processus s’échelonne sur trois jours, trois semaines ou encore trois mois, vous devez tout mettre en œuvre pour l’aider à évoluer. Et c’est justement là toute l’utilité de l’outil Workflows d’HubSpot qui ne fera que vous faciliter la tâche!