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Le marketing d’héroïsme intégré à votre proposition de valeur!

Super héros illustrant le marketing d'héroïsme

 

Depuis que le marketing existe, il se transforme, il évolue, il s’adapte. C’est bien normal, puisque nos méthodes de consommation changent aussi, sans arrêt. Les marketers et les scientifiques analysent nos moindres gestes, nos habitudes de consommations et les tendances commerciales afin de trouver de nouvelles solutions et techniques pour nous faire consommer. Comme c’est d’ailleurs le cas du marketing d’héroïsme!

 

Misez sur le marketing d'héroïsme

Ce qu’on appelle le marketing d’héroïsme, c’est le fait de promouvoir un produit ou un service dans le but de créer le héros d’une situation précise, ou celui de quelqu’un d’autre.

C’est lorsqu’on a compris le travail que nos produits et services permettent d’accomplir qu’on peut alors les adapter, les modifier et les améliorer afin de mieux accomplir ce dit travail.

Et c’est aussi à ce moment que le marketing d'héroïsme prend tout son sens.

Votre travail est donc de permettre à vos clients de devenir des héros, des gens performants qui accomplissent le travail mieux que quiconque. C’est grâce à vous, en quelque sorte, qu’il progresseront plus rapidement, qu’ils auront une promotion, qu’ils éviteront des problèmes.

Bref, votre rôle c’est d’être le Robin de Batman. 

 

Quoi inclure dans son marketing d'héroïsme?

Chaque entreprise devrait être le héros de quelqu’un d’autre. Pour y arriver, vous avez besoin de 2 éléments primordiaux :

  1. Savoir quel travail vous pouvez accomplir par vos produits et services.
  2. Connaître qui sont vos clients qui ont ce travail à accomplir. (Idéalement identifiés sous forme de personas).

Une fois ces éléments bien identifiés, vous serez en mesure de définir cette déclaration de héros (communément appelée Hero Statement).

 

Voici la règle à suivre pour définir votre déclaration de héros :

  • Votre compagnie est le héros de personas qui veulent accomplir une tâche en particulier.

Voici d’ailleurs un exemple concret d’une des déclarations de héros de Globalia :

« Globalia est le héros des marketeurs en petite et moyenne entreprises qui veulent prouver à leur supérieur l’avantage d’utiliser le Inbound Marketing pour générer de la croissance

Dans ce cas-ci, le travail à accomplir, pour lequel les entreprises engagent les services de Globalia, est de démontrer que l’utilisation de la plateforme HubSpot en Inbound Marketing génère de la croissance.

 

Les super-pouvoirs des héros

À mi-chemin entre les objectifs d’affaires et la mission de votre entreprise, les déclarations de héros permettent de rapidement rallier vos efforts vers une cible commune dans un but précis.

Vos super-pouvoirs sont donc les suivants :

  • Votre capacité à améliorer votre proposition de valeur afin de faciliter le travail à accomplir;
  • Votre habileté à créer d’autres héros dans la communauté;
  • Votre aptitude à transformer vos concurrents en alliés.

En effet, vos concurrents tels que vous les connaissez pourraient même devenir des alliés. Imaginez si le travail à accomplir devenait plus facile en combinant vos solutions!

Par exemple, une entreprise de souper-spectacle pourrait voir les bars et les casinos comme des concurrents. Mais imaginons que le travail à accomplir, et pour lequel les clients engagent leur service, est de divertir les jeunes parents sans leurs enfants lors d’une soirée afin qu’ils sortent de leur routine quotidienne… Ils pourraient alors s’associer aux bars et casinos des alentours pour offrir des forfaits sur mesure, qui impliquent un apéro dans un bar, un souper-spectacle et une virée au casino pour finir la soirée! 

 

Les étapes à retenir en marketing d'héroïsme 

En résumé, peu importe l’entreprise où vous travaillez, votre offre permet d’accomplir une tâche à accomplir.

Appliquez alors ces étapes :

  • Découvrez quel est le travail que vous permettez d’accomplir;
  • Assurez-vous d’être la meilleure solution pour réaliser ce travail et soulignez-le dans votre proposition de valeur;
  • Identifiez votre déclaration de héros afin de devenir le héros de quelqu’un d’autre;
  • Transformez cette personne en héros pour son entreprise ou son entourage;
  • Faites la promotion de votre expertise!

 

Pour bien lancer votre marketing d'héroïsme, voici comment vous préparer :

 

Quel est le travail à accomplir?

Parmi toutes mes lectures sur le marketing numérique, et parmi tous les podcasts, les vidéos et les formations que j’ai consultés, peu m’ont fait réaliser ce qui semble toujours fonctionner. 

Le client ou l’entreprise a un travail à accomplir. Et ceux qui comprennent ce concept réussissent mieux à faire valoir leur proposition de valeur que ceux qui ne le comprennent pas.

Ce travail doit être réalisé coûte que coûte. C’est la tâche à réaliser ou la “Job-to-be-done Theory”, initiée par Clayton Christensen, Professeur en administration des affaires à la Harvard Business School de l’Université d’Harvard.

Par exemple, chez Globalia, lorsqu’on demandait à nos clients pourquoi ils engageaient Globalia, ils nous répondaient :

«Pour m’aider avec l’utilisation de HubSpot ».

Mais lorsqu’on pousse plus loin et qu’on essaie de comprendre la tâche à réaliser, ils nous avouent que c’est parce qu’ils possèdent un super outil, mais qu’ils ne sont pas aptes à en prouver l’efficacité à leurs supérieurs.

Voilà le vrai travail à accomplir.

 

En marketing numérique, privilégiez le pourquoi avant le quoi

En quelque sorte, vous cherchez à savoir pourquoi les gens ont besoin de votre produit ou service, car c’est ainsi qu’ils détermineront l’outil nécessaire, le quoi.

Simon Sinek, auteur et conférencier, a bâti sa carrière autour de la théorie du Golden Circle qui démontre les avantages de mettre en avant le Pourquoi de l'avant plutôt que le Comment et le Quoi.

Façon de penser le marketing de Simon Sinek

Source : Simon Sinek

 

Dactylo avec le mot goals pour illustrer l'importance de comprendre les objectifs des clients

 

Déterminez l'objectif du client

Lorsque vous vendez votre service ou votre produit, avez vous déjà fait l’exercice de demander à vos client :

« Quelle travail cherchiez-vous à accomplir en achetant mon produit? »

C’est une façon plutôt inhabituelle de sonder sa clientèle, j'en conviens. Pourtant, c’est la question qui vous permettra de réellement comprendre l’impact de vos produits et services sur la vie des gens. C’est ce qui vous aidera à construire votre proposition de valeur.

« Fully understanding a customer’s job requires understanding the progress a customer is trying to make in particular circumstances and understanding all of its functional, social, and emotional dimensions—as well as the tradeoffs the customer is willing to make. »  Clayton Christensen, Professeur à Harvard.

Pour identifier la tâche à accomplir, une technique simple consiste à demander à vos client de remplir les trous de cette phrase :

  • En tant que (type de personne), lorsque (Situation/circonstance), je veux (accomplir quelque chose) afin de pouvoir (accomplir autre chose).

La job-to-be-done, c’est l’amalgame des deux choses à accomplir, ou principalement la 2e. La première est la motivation et la 2e le résultat souhaité.

À chaque fois qu’un travail doit être accompli, un service ou un produit doit être engagé. Est-ce que le vôtre est le meilleur pour faire ce travail?

Pour le savoir, vous devez identifier ce travail à accomplir. Ne tombez pas dans la facilité et les présomptions. Questionnez vos clients! Et si vous-même avez des questions, n'hésitez pas à contacter nos experts chez Globalia! Il nous fera plaisir de vous accompagner.