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7 trucs pour optimiser votre stratégie de génération de prospects

Générer de nouveaux prospects est fort probablement l'un de vos défis marketing les plus importants. Non seulement il faut attirer des visiteurs sur son site, mais il faut également être en mesure de pouvoir les convertir en prospects.

De plus en plus d'entreprises utilisent une stratégie de génération de prospects (ou lead generation en anglais), mais se précipitent et oublient des éléments essentiels afin de générer le plus de leads possible. C'est pourquoi, dans cet article, vous trouverez 7 trucs pour optimiser votre stratégie de génération de prospects afin que celle-ci soit des plus efficaces.

1. Créer des offres pour toutes étapes du cycle d'achat

Vos personas ont tous des raisons différentes pour venir sur votre site web. Afin de faciliter leur passage de simple visiteur à client, assurez-vous d'avoir plusieurs offres et que celles-ci correspondent aux différentes étapes du cycle d'achat de ceux-ci.

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L'offre la plus commune sur la plupart des sites est « Contactez-nous ». Vous voudriez que tous vos visiteurs vous contactent pour parler de ventes, mais il ne sont pas tous prêts à le faire. Dans le monde numérique actuel, vos clients font leurs propres recherches avant de prendre contact avec un représentant des ventes. C'est pourquoi il est important de développer des offres différentes pour chaque étape du cycle d'achat.

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Un consommateur potentiel au sommet du cycle d'achat peut être plus intéressé par une pièce d'information comme un guide ou un eBook, alors que celui qui est plus engagé sera davantage intéressé par un essai gratuit. Vous n'avez pas besoin de choisir; créez des offres pour chaque phase!

De plus, faites une analyse à savoir quelles offres performent le mieux et donc convertissent le mieux. Ainsi, vous pourrez vous fier à ces résultats lors de l'élaboration de futures offres et en faire des semblables. Dans le même ordre d'idées, faites ressortir quelles offres sont les moins performantes et essayez de les modifier ou de comprendre pourquoi celles-ci ne convertissent pas autant que les autres. Ainsi, vous pourrez assurément trouver de nouveaux leads.

2. Placer un appel à l'action sur chaque page de votre site

Chacune de vos offres doit avoir son appel à l'action, qui doit alors figurer sur les pages de votre site. Il ne faut pas avoir peur de diffuser ces offres. Assurez-vous de placer au moins un appel à l'action sur chacune des pages de votre site. Évidemment, cet appel à l'action doit, dans le meilleur des mondes, être en lien avec le contenu qui se trouve sur la page en question. Vos appels à l'action peuvent donc être diffusés de différentes manières :
  • Bannière en haut ou en bas de page qui est plus large que longue et qui peut bien s'intégrer sur la page d'accueil de votre site web ou de votre blogue;
  • Ilôt dans la barre latérale qui peut très bien s'intégrer sur n'importe quelle page de votre site web comme l'exemple de notre client agileDSS ci-dessous;

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  • Bouton d'appel à l'action à la fin d'un article de blogue comme l'exemple ci-dessous;
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  • Bouton d'appel à l'action au début ou au milieu d'un article de blogue comme l'exemple sur le blogue d'Hubspot ci-dessous;

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  • Appel à l'action sous forme de lien interne (hypertexte) mis sur un mot du texte comme l'exemple ci-dessous sur l'énoncé «gestion de prospects (lead generation)».

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De plus, vos appels à l'action peuvent être optimisé de différentes façons. En effet, vous pouvez faire des tests A/B avec diverses messages ou mots d'appel à l'action, diverses couleurs, diverses formes et images dans vos boutons d'appel à l'action dans le but de savoir lequel est le plus performant et utiliser cette formule à l'avenir.

Si vous êtes de ces entreprises qui ont très peu de temps à consacrer à l'optimisation, je vous propose d'au moins faire une analyse du trafic sur votre site web dans le but de savoir lesquelles en attire davantage. Ainsi, vous pourrez commencer par insérer des appels à l'action sur toutes ces pages sans exception.

3. Placer un appel à l'action dans toutes vos infolettres

Comme vous le savez fort probablement, les infolettres peuvent amener beaucoup de trafic sur votre site web si vous y insérez des liens vers celui-ci. Cependant, ce que vous ignorez peut-être, c'est que ces liens peuvent être insérés sous forme d'appels à l'action vers un article de blogue dans lequel on retrouve une offre ou bien directement vers l'offre en question. Ainsi, en plus de s'assurer d'attirer du trafic vers votre site web et vers vos multiples offres, vous attirez du trafic un peu plus qualifié puisqu'il s'agit de personnes qui désirent recevoir plus d'information sur votre marque, vos produits, vos services, vos articles de blogue, etc.

Voici deux exemples d'appels à l'action dans un courriel :

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4. Créer des pages de destination pour chaque offre

Pour toutes les offres que vous avez créé pour vos personas, il vous faut une page de destination unique. Assurez vous donc que celle-ci comprenne les éléments suivants :

  • Un en-tête (titre) et un sous-titre (phrase accrocheuse concernant le contenu);
  • Une description du contenu présentant les bénéfices de l'offre;
  • Un support visuel qui représente bien l'offre
  • Un formulaire pour que le visiteur puisse y enregistrer ses informations dans le but de recevoir l'offre et devenir un lead;
  • Des boutons de partage qui permettront de donner de la visibilité à votre offre.

Aussi, assurez-vous que cette page ne contient aucun menu de navigation et aucun lien externe afin que les visiteurs restent dans l'entonnoir de conversion. Pour plus d'informations sur les pages de destination, consultez l'article de blogue suivant : Comprendre le processus de génération de prospects.

5. Optimiser votre formulaire

Un élément primordial pour trouver des prospects est votre formulaire. Si celui-ci est trop long, plusieurs se décourageront et abandonneront l'entonnoir de conversion. Si celui-ci est trop court, il vous manquera des informations sur vos prospects pour pouvoir faire un suivi et tenter de les convertir en clients. Il vous faut donc optimiser votre formulaire dans le but d'aller chercher le nombre de champs adéquat. Pour ce faire, vous pouvez y aller graduellement en demandant, en premier lieu, quelques informations de base. Par la suite, vous pourrez utiliser des formulaires intelligents (smart forms) tels que ceux d'Hubspot qui s'adaptent selon le visiteur ou le lead. En effet, si une personne a déjà rempli votre formulaire dans le passé pour obtenir une de vos offres et désire remplir encore une fois un de vos formulaires dans le but d'obtenir une autre offre, les questions qui lui seront posées changeront. Ainsi, vous obtiendrez plusieurs informations sur vos leads et vous serez en mesure de mieux les entretenir (nurturing).

Voici un exemple, ci-dessous, de l'évolution d'un formulaire de la première à la deuxième visite d'un prospect. On remarquera que les champs changent d'un formulaire à l'autre. C'est ainsi qu'on obtient davantage d'informations sur nos leads.

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6. Créer du contenu pertinent pour vos personas

Si vous créez du contenu pertinent pour vos personas, vous avez plus de chances de les attirer sur votre site web. Ainsi, ce contenu peut être diffusé sous forme d'articles de blogue dans le but d'avoir le plus de pages indexées possible pour votre site web. Sachez que plus vous avez d'articles de blogue, plus vous avez de pages indexées et donc plus vous avez de chances d'être trouvé sur les moteurs de recherche et d'attirer du trafic sur votre site web. Plus vous avez de trafic sur votre site web, plus vous avez de chances de les convertir en leads en ayant les bonnes offres, les bons appels à l'action, les bonnes pages de destination et les bons formulaires, car c'est essentie à la conversion.

7. Partager votre contenu sur les bons médias sociaux

Une fois que vous avez votre contenu (article de blogue, par exemple), votre offre, votre appel à l'action, votre page de destination et votre formulaire, il est maintenant temps de pousser ce contenu ou cette offre sur les différents médias sociaux afin d'attirer davantage de trafic. Par contre, il ne faut pas pousser le contenu sur n'importe quelle plateforme sociale. Ainsi, après avoir débuté vos partages sur les médias sociaux, faites une analyse afin de savoir d'où provient votre trafic et vos leads. Si ceux-ci proviennent des médias sociaux, vous allez pouvoir savoir de quels médias sociaux il s'agit et donc renforcer vos offensives de partage sur ceux-ci. Dans un même ordre d'idées, pour les médias sociaux qui amènent moins de trafic et moins de leads, tentez de changer votre approche sur ces médias ou bien diminuez vos efforts afin d'en mettre plus sur les médias performants.

Les médias sociaux amènent beaucoup de trafic et de leads lorsque l'on connaît bien nos personas et lorsque l'on sait quels réseaux sociaux ils fréquentent. Toutefois, il est bien important de comprendre que si les médias sociaux ne vous aident pas à générer des leads, le problème peut provenir d'une des étapes présentées dans cet article. Je vous invite à lire cet article pour en savoir davantage sur la génération de prospects grâce aux médias sociaux : Utiliser Twitter pour générer des leads.

Bref, rappelez-vous que pour optimiser votre stratégie de génération de prospects, il vous faut faire le tour de toutes ces étapes. Une offre ne va pas sans un appel à l'action, une page de destination et un formulaire. Et une offre ne peut pas être connu de tous si on ne la pousse pas dans les articles de blogue, sur les médias sociaux, dans les infolettres, etc. Si vous voulez en savoir davantage sur le sujet, lisez cet article de blogue : Comment trouver des prospects sur Internet?