La plupart du temps, en B2B, on se dit tous qu’il vaudrait mieux utiliser LinkedIn pour tenter de rejoindre et engager nos personas. Ce n’est pas faux! LinkedIn reste, pour le moment, l’un des meilleurs réseaux par lequel nous pouvons rejoindre un grand nombre de clients potentiels lorsqu’il est question de faire du B2B (business to business) sur les médias sociaux.
Cependant, il ne faut pas mettre de côté les autres médias sociaux pour autant. En effet, Twitter, Google + et Facebook peuvent aussi servir en B2B. Aujourd’hui, je m’attarderai plus en détail sur Facebook en vous présentant 5 trucs pour utiliser Facebook en B2B.
La définition que je me fais du marketing B2B de façon très courte et très simplifiée serait :
Vouloir rejoindre et attirer d’autres entreprises sur notre site web dans le but de faire du commerce avec eux, et ce, que nous ayons un service ou un produit à leur offrir. Bref, faire du commerce interentreprises!
Toutefois, le marketing B2B, c’est bien plus que du commerce interentreprises! En effet, on oublie parfois qu’il y a des individus derrière une entreprise et c’est avec eux que vous serez en communication. Il s’agit donc de P2P (people to people). En Inbound Marketing, c’est la même formule pour tous! Vous devrez tout autant essayer de les rejoindre en créant une relation de confiance avec eux qui s’établira de manière naturelle que s’il s’agissait de B2C. Évidemment, ce sera le contenu, les canaux, etc. qui changeront!
#1 : Avoir une stratégie de contenu
Lorsque l’on pense à Facebook, on se dit qu’il nous faut absolument avoir une stratégie propre à ce média, ce qui est vrai. Cependant, il faut penser aux médias sociaux à un plus haut niveau. Avant toute chose, il vous faut une stratégie de contenu. En effet, il vous faudra créer du contenu pertinent et intéressant pour votre cible. Il faudra que celle-ci y voie une valeur, un intérêt et qu’elle ait le désir de partager ce contenu ou du moins de le consulter dans le but de l’aider dans son développement professionnel. Une fois que vous aurez créé tout ce beau contenu, alors là vous penserez à le partager via Facebook. Pas besoin de se creuser trop la tête avec une idée révolutionnaire sur Facebook quand du contenu pertinent et de qualité pour votre cible, mis de l’avant dans des publications intelligentes, pourrait faire l’affaire!
#2 : Publier du contenu diversifié
Vous aurez fort probablement le réflexe de publier sur Facebook du contenu présentant vos offres, et ce, dans le but de générer des leads. Cependant, il est bien important de diversifier votre contenu en publiant du contenu qui générera des leads directement, mais aussi du contenu qui générera des leads de manière indirecte. Alors, il vous faudra avoir un bon équilibre entre les deux.
Contenu qui générera des leads de manière directe
Laissez-moi vous présenter quel type de contenu pourrait représenter du contenu créé pour générer des leads directement!
Il s’agit donc de contenu qui mène directement vers une page de destination sur laquelle on peut retrouver un formulaire de contacts. Celui-ci devrait contenir une proposition de valeur pour vos personas, soit une offre et, devrait aussi avoir un appel à l’action clair du genre « Télécharger ». Entre autres, ce pourrait être :
- un ebook,
- un livre blanc,
- un gabarit,
- une checklist,
- etc.
Voici un exemple de contenu direct que Hubspot fait très bien :
Contenu qui générera des leads de manière indirecte
Un contenu dit indirect ressemblerait plutôt à du contenu divertissant, éducationnel ou bien facile à lire ou à consulter et qui, surtout, ne se cache pas derrière un formulaire de contacts. Celui-ci pourrait servir à engager et à éduquer votre cible pour qu’éventuellement, par amour de votre contenu pertinent et intelligent, elle aille envie de faire affaire avec vous et donc, de devenir un lead. Ce contenu ne contient pas d'appel à l'action clair et ne contient pas non plus de lien vers une de vos pages de destination avec formulaire. Il peut donc s’agir de :
- photos,
- albums photo,
- articles de blogue,
- vidéos,
- contenu de l’industrie,
- contenu d’un blogue sur lequel on fait du « guest blogging »,
- invitations à un événement,
- etc.
Voici un exemple de contenu indirect que Deloitte Canada publie de temps en temps, soit ici un album photo :
#3 : Avoir un objectif pour chaque publication
Il est important de fixer des objectifs autres que la génération de prospects lorsque l'on partage du contenu sur Facebook. En effet, il s’agirait plutôt d’objectifs liés à :
- la portée,
- la sensibilisation,
- le buzz,
- la satisfaction de la clientèle,
- l’engagement,
- etc.
Il faut accorder à ce type d'objectifs autant d'importance qu'à un objectif qui est orienté vers la génération de leads puisqu'en ayant pour but d'augmenter votre portée, de sensibiliser votre cible ou bien d'augmenter votre nombre de commentaires, vous bâtissez peu à peu le chemin qui vous mènera vers d'éventuels leads qui viendront vers vous naturellement. C'est bien plus intéressant, non?
À titre d’exemple, nous pourrions vouloir obtenir un maximum de commentaires sur une publication, et ce, dans le but d’avoir le feedback de vos personas. Il s’agirait donc d’un objectif qui n’est pas lié à la génération de prospects, mais bien à la publication en tant que telle.
#4 : Toujours créer des visuels de qualité
Un beau visuel sur Facebook est très important, et ce, afin d'avoir un meilleur taux de clics. En effet, les publications avec images ou photos ont plus de chances d'engager vos personas qu'une publication sans visuel. Je vous suggère donc de toujours essayer d'avoir un visuel (taille recommandée : 1200 par 1200 pixels), une légère description ainsi qu'un lien vers l'une des pages de votre site web.
À titre d'exemple, si vous partagez la photo d'une de vos offres, écrivez un texte descriptif pour accompagner la photo et insérez un lien vers la page de destination de cette offre. Si, d'un autre côté, vous partagez une photo liée à l'un de vos articles de blogue, écrivez une description contextuelle et insérez un lien vers l'article de blogue en question.
#5 : Utiliser «Facebook Ads» pour maximiser la génération de prospects
Il est bien plaisant d’avoir des fans sur Facebook, mais ça ne veut pas dire qu’il s’agit de leads potentiels. Étant donné que seule une portion d’entre eux seront des prospects pour votre entreprise, il peut être très intéressant d’utiliser Facebook Ads pour aller rejoindre vos personas et donc maximiser vos chances de générer des prospects. Lorsque je parle de Facebook Ads, ça inclut autant les « promoted posts » que la publicité en tant que telle. Cependant, les « promoted posts » peuvent être tout indiqués en B2B, car on peut y partager du contenu pertinent et de qualité à vos personas. Ce sera beaucoup plus efficace qu’une publicité dans la barre latérale.
Pour vous aider lors de la création de vos « promoted posts », voici de bonnes pratiques :
- L’image de votre lien devrait avoir le ratio 1.91 : 1 et avoir la dimension de 1200 par 627 pixels.
- Il devrait y avoir un lien vers la page de destination en lien avec votre offre et cette page devrait contenir un formulaire de contact.
- Votre texte descriptif (votre accroche) ne devrait pas dépasser 90 caractères.
- Le titre du lien ne devrait pas faire plus de 25 caractères et la description dans le lien ne devrait pas dépasser 3 lignes de texte.
Par ailleurs, saviez-vous que sur Facebook vous avez de bonnes chances de rejoindre vos personas avec vos « promoted posts » puisque vous avez des critères de ciblage avancés?
Bref, j’espère qu’en connaissant ces 5 trucs pour utiliser Facebook en B2B, vous ne douterez plus de l’efficacité de ce réseau, et ce, en marketing « Business to business ». Par ailleurs, si, de votre côté, vous avez des trucs à partager avec nous ou bien si vous avez eu des expériences sur Facebook en B2B, n’hésitez pas à nous en faire part dans les commentaires ci-dessous.
