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Marketing vidéo : l'arme secrète pour la génération de prospects

marketing-videoQuand on parle de marketing de contenu, il existe plusieurs types de contenus qui peuvent être envisagés par les professionnels du marketing afin de rejoindre ou d'engager leur public cible. Parmi ces types de contenus, on retrouve le marketing video qui est sans aucun doute un des médias les plus intéressants en raison de la richesse de l'expérience et de l'immersion qu'il donne à l'internaute.

Captiver l’attention de leurs prospects et de leurs clients, tel est l’objectif des professionnels qui intègrent dans leur stratégie de vente chaque étape du cycle d’achat. À cet effet, la vidéo peut devenir une arme redoutablement efficace !

Pourquoi utiliser le marketing vidéo en génération de prospects

Tout service marketing connaît l’importance que revêt la qualité des prospects mis à la disposition des équipes de ventes. Comme tout autre type de contenus à valeur ajoutée, vidéos et webinaires peuvent d’ailleurs devenir des outils particulièrement efficients pour générer du trafic web et ensuite le transformer en prospect. Or, un grand nombre d'entreprises oublient encore trop souvent de les intégrer dans leurs stratégies d'entretien de prospects, puisqu'ils pensent d’abord aux autres contenus comme les livres blancs, guides et fiches techniques. Par contre, puisqu'on vise, dans ce type de stratégies, à approfondir la relation avec les visiteurs et prospects de son site, on aurait tort de sous-estimer la capacité des contenus vidéos et des webinaires à donner un visage humain à une marque et à nouer une relation solide entre elle et ses clients.

À qui adresser sa stratégie de marketing vidéo

Comme n'importe quoi sur le web, votre communication vidéo doit se concentrer sur les besoins et les problématiques de vos personas. Pour mieux affiner la sélection de votre cible, demandez-vous « à qui vais-je vendre ? » et surtout « à quel endroit il est rendu dans son processus d'achat de mon produit/service ? ;» Définir avec précision les profils de vos prospects (démographies, localisations, positions hiérarchiques, habitudes de consommation…) vous permettra de mieux cibler le contenu de votre communication. Rappelez-vous que vous préparez à cet instant un terrain favorable aux ventes à venir en éduquant le plus possible votre auditeur sur votre offre. Ainsi, intégrez bien dans cette planification les profils des personnes visées et les différentes étapes du processus.

De quoi parler dans vos vidéos?

Vidéos et webinaires constituent d’excellents supports pour capter l’attention des utilisateurs sur des temps prolongés. Ils le seront d’autant plus si leurs contenus sont réellement d’intérêt pour vos prospects. Tout d’abord, collez-vous bien à leurs préoccupations, répondez aux questions qu’ils pourraient se poser. Ensuite, optimisez votre contenu de manière à ce que les parties successives qu’il contiendra forment une suite logique, qui soit de nature à maintenir l’attention au fil de son déroulement. Appuyez-en la construction sur le cycle d’achat. N’hésitez pas à réutiliser du contenu déjà disponible, comme un article de blogue qui a connu une bonne popularité. Une autre suggestion à cet égard : si vous avez récemment organisé des sessions de présentations (conférence, salon, forum, etc.) et qu’elles étaient filmées, profitez du contenu qui vous est disponible et réutilisez les parties les plus pertinentes pour vos clients potentiels.

Quand faire du marketing vidéo?

Tous les moments sont bons pour tourner une petite vidéo sur un sujet qui peut être d'intérêt pour votre public cible. Que ce soit pour l'éduquer, le sensibiliser, le guider ou l'outiller, vous ne pourrez jamais trop aider vos personas! C'est un principe de base en inbound marketing!

Dans le cas des webinaires, raisonnez à 3 mois plutôt qu’à 1 mois et construisez une histoire en plusieurs épisodes sur cette période. Invitez à la session suivante ceux de vos prospects qui ont assisté à la première, profitez de l’intervalle entre deux sessions pour envoyer un à trois courriels de rappel et monter en puissance sur les réseaux sociaux dans la dernière semaine qui précède. Pour une meilleure promotion de votre événement, renouvelez l’information à chaque fois et n’oubliez pas d’envoyer un courriel aussi à l’issue de l’événement.

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Où présenter vos vidéos?

Sur votre site ! Webinaires et vidéos doivent y être présents, c’est la clé du succès. En effet, bien qu'ils puissent être hébergés sur des plateformes externes comme YouTube, Vimeo ou Wistia afin de donner un peu de repos à vos serveurs, vos vidéos doivent se trouver sur votre site web afin d'en faciliter le référencement dans les moteurs de recherche et la mesure de leur performance.

De plus, c’est le meilleur moyen pour vous d’en contextualiser le contenu en fonction de votre stratégie de marque et de détecter ceux de vos visiteurs intéressés et prêts à discuter "achat" en leur proposant d’autres contenus. Vous en tirerez un profil d’acheteur en fonction de ce qu’ils auront regardé, du temps passé à le regarder, du type d’interaction qu’ils auront eu avec et du temps écoulé entre deux visites.

Offrez-leur la possibilité de s’enregistrer en ligne pour pouvoir accéder au contenu. Cela vous permettra d’accumuler des informations utiles à votre service des ventes qui pourront être accessibles dans votre logiciel d'automatisation marketing ou votre CRM. Les métriques de ce type sont très importantes et doivent vous être accessibles.

Comment le marketing vidéo pourra aider à générer des prospects?

La vidéo peut s'immiscer à deux endroits dans le processus de génération de prospect. En effet, on peut s'en servir pour attirer du trafic en publiant des vidéos sous forme d'articles de blogue qu'on référence dans les moteurs de recherche et qu'on partage sur les médias sociaux et en suite on peut capturer les prospects en invitant les gens à participer à des webinaires pour lesquels il faut s'inscrire via des formulaires.

Ce sont donc les webinaires et les vidéos disponibles sur votre site, couplées à un ensemble d’interactions avec leurs contenus, qui vous permettront de personnaliser le discours transmis à vos prospects en fonction de votre stratégie de marque. En traitant des sujets qui intéressent vos prospects, votre marque sera perçue comme une marque leader. À ce titre, soyez d’autant plus attentifs à leur fournir un contenu de qualité, les clients étant de plus en plus nombreux à venir chercher de l’information utile sur le Web. Les gens veulent faire affaire avec les meilleurs et les vidéos sont un excellent moyen de prouver votre valeur et de vous positionner comme l'expert de votre industrie.

Avez-vous déjà tenté de faire des vidéos et des webinaires? Pensez-vous le faire? Faites-nous part de vos expériences et questionnements dans les commentaires!