On parle de plus en plus de Inbound marketing et une grande quantité d'entreprises ont un intérêt pour cette méthodologie. Par contre, est-ce que c'est assez d'être intéressé pour connaître du succès ? Malheureusement non. Le Inbound marketing demande une très grande compréhension des enjeux qui lui sont rattachés pour être en mesure de l'exploiter pleinement.
Dans cet article, vous verrez les éléments qu'il vous faut savoir pour évaluer si vous et votre entreprise êtes prêts pour la grande aventure du Inbound marketing et surtout pour réussir votre virage numérique!
Vous comprenez que le outbound est souvent dérangeant
Un premier facteur indiquant que vous êtes prêt à implanter une stratégie d'Inbound marketing est votre compréhension des irritants qui sont liés aux pratiques de outbound marketing.
Vous êtes probablement le premier à trouver qu'il est désagréable de recevoir un appel de sollicitation à l'heure du souper ou au beau milieu d'une rencontre importante. Vous trouvez aussi sans doute aberrant de devoir jeter au recyclage plus de la moitié du contenu de votre boîte aux lettres chaque jour. Que dire des interruptions publicitaires dans vos films et émissions favorites à la télé ou des pop-ups sur votre site de nouvelles préféré... Avouez que c'est dérangeant!
Alors pourquoi vous feriez la même chose en tant que directeur marketing?
Vous êtes tannés d'investir des sommes incroyables en outbound marketing
En plus d'être dérangeant, vous réalisez petit à petit que vous investissez de plus en plus dans les tactiques de outbound comme la publicité ou le « cold calling » sans que cela ne fonctionne autant que vous le voudriez.
Sans être gratuit, le Inbound marketing est reconnu pour avoir un meilleur ROI que le outbound marketing. Alors, si votre seul moyen d'augmenter vos ventes de X% est d'augmenter votre budget marketing de X% et que vous cherchez d'autres alternatives, vous êtes probablement prêt pour le Inbound marketing.
Source: State of Inbound 2014-2015
Vous en avez plus qu'assez de jouer au chat et à la souris avec votre cible
En rapport avec les deux points précédents, votre cible ne cesse de trouver de nouveaux moyens d'éviter vos efforts de communication. En fait, c'est une histoire sans fin depuis le début de l'ère des communications. Un nouveau média est créé et répond à certains besoins de façon à créer une base solide d'utilisateurs. Ensuite, les entreprises et marketeurs attaquent ce média dans le but d'y intercepter leur cible dans leur utilisation courante du média. Finalement, les utilisateurs trouvent un moyen d'éviter les messages des entreprises ou migrent vers un autre média qui répond à leur besoin et qui semble moins pollué.
Voici un exemple concret pour illustrer ce phénomène
Réfléchissez un peu, que ce soit la loi canadienne anti-spam, la "do not call list" du CRTC, les systèmes AdBlock pour les navigateurs internet, toutes ces inventions sont le résultat du présent phénomène. De plus, le fait que les gens se tournent de plus en plus vers des alternatives (ex. Netflix plutôt que la télévision) dans le but de remplacer des médias qu'ils utilisaient auparavant est aussi causé par ce même phénomène. Votre cible fuit les messages publicitaires non sollicités.
Que faire? Est-ce que les marketeurs vont continuer à jouer au chat et à la souris et tenter de traquer leur proie jusqu'à la fin des temps? Si vous désirez trouver une alternative à cette réalité déprimante du marketing, le Inbound marketing est probablement la solution.
Plutôt que de chasser votre cible d'un média à l'autre avec des publicités intempestives, pourquoi ne pas créer votre propre média ou vous pourriez présenter des offres remarquables dans le but de les aider à accomplir leurs buts et à combler leurs besoins? Le Inbound marketing c'est exactement ça. Générer des leads avec vos propres canaux en construisant une perception positive de votre entreprise plutôt que de déranger les gens avec le outbound marketing.
Vous comprenez que les comportements de votre cible ont changé
En plus de s'adapter à chaque nouveau média dans le but d'éviter le plus possible vos communications, votre cible est aussi beaucoup plus informée qu'avant. Cela n'est pas sans impact sur vos efforts de marketing.
En effet, des études avancent que le processus d'achat de votre cible est entamé à 57% au moment où il décide d'entrer en contact avec une entreprise pouvant lui fournir la solution à son besoin. Dans ce contexte, il convient que vos clients potentiels vont faire beaucoup de recherche d'informations avant que vos vendeurs puissent échanger avec eux.
Donc, plutôt que ces derniers aillent chercher l'information dont ils ont besoin ailleurs, notamment chez vos concurrents, vous avez intérêt à leur fournir cette information pour vous introduire plus rapidement dans le processus d'achat de vos clients potentiels. C'est à ce moment que l'Inbound marketing vous sera très utile avec des tactiques comme la création d'un blogue ou le marketing vidéo.
Vous êtes prêt à aider d'abord et vendre ensuite
Les entreprises qui marquent leur industrie sont souvent celles qui ont des missions et des philosophies qui vont bien au-delà de la simple vente de produits et de services. Si vous voulez connaître du succès en marketing vous devez prendre des actions qui n'ont pas simplement pour but de vendre directement.
Le processus d'achat de votre cible couvre les 4 grandes étapes qui sont présentées dans l'image suivante. Si vos activités marketing sont toutes axées sur la vente et la promotion, vous vous retrouvez à toujours travailler au niveau de la décision et à vous adresser à ceux qui connaissent déjà votre industrie, vos produits/services et leurs bénéfices.
Le Inbound marketing vise à travailler en amont et en aval de l'étape de la décision dans le but de générer de la demande en sensibilisant vos clients potentiels aux subtilités de votre domaine et à aider votre cible à évaluer les différentes options qu'elle devrait considérer. Ce n'est qu'après cela qu'il faut les inciter à prendre une décision. Finalement, il ne faut pas oublier de poser des actions dans le but de fidéliser les clients après l'achat!
En Inbound marketing la réalisation de ces 4 étapes passe par la mise en place d'une stratégie de contenu qui a pour but d'aider le client potentiel à cheminer au travers du processus d'achat avec l'objectif qu'il prenne la meilleure décision et non simplement à lui vendre un produit/service qui ne prend pas en compte ses besoins, ses moyens et ses objectifs.
Vous êtes prêt à prendre un moment d'arrêt
À la lecture de cet article, vous envisagez peut-être de plus en plus à implanter l'Inbound marketing dans votre entreprise. Par où commence-t-on vous dites-vous?
Il faut être conscient que le Inbound marketing demande beaucoup de planification stratégique avant de commencer et que vous ne générez pas des "Inbound leads" la semaine que vous aurez décidé de faire le virage.
Il faut être prêt à prendre un moment d'arrêt pour:
- Analyser votre situation actuelle
- Environnement interne
- Environnement externe
- Définir vos objectifs
- Élaborer vos personas
- Comprendre le parcours de vos clients
Vous comprenez que les résultats se feront sentir à plus long terme
Si vous êtes réellement prêt à investir en Inbound marketing, c'est que vous avez compris qu'il s'agit d'un investissement à long terme. Ce n'est pas nécessairement en écrivant trois articles de blogue ce mois-ci que vous allez faire des ventes automatiquement.
Par contre, lorsque vous aurez bâti une communauté de gens qui suivent tous les contenus que vous publierez sur une base régulière et que tous vous percevront comme la référence de l'industrie, c'est à ce moment-là que vous allez récolter les fruits de vos efforts.
Vous comprenez que le web ce n'est pas de la magie, mais du travail, du temps et des efforts
Avant de vous lancer en Inbound marketing vous devez absolument comprendre que le web et le Inbound n'ont rien de magique. Une certaine portion de la population croit toujours que leur marketing web peut être géré par leur neveu de 16 ans qui aiment les ordinateurs ou leur beau-frère qui a étudié en informatique.
C'est faux. Pour connaître du succès en marketing web, il faut d'abord comprendre cet environnement complexe et, surtout, comment les indivdus s'y comportent. Ensuite, il faut connaître les différents outils techniques qui sont disponibles et surtout être en mesure de choisir les plus adaptés à nos besoins. Finalement, il faut surtout comprendre qu'une stratégie web demande énormément de temps et qu'elle ne sera jamais terminée à 100%. Le web est un processus d'optimisation continue qui doit être peaufiner chaque jour. Contrairement à la production de votre nouvelle carte d'affaires ou votre prochaine publicité dans le journal, votre site web ne sera jamais terminé.
Quoi faire devant tant de travail pour un projet qui ne sera jamais terminé? Faites une planification stratégique !
Vous comprenez l'importance de la création de contenus
Une entreprise qui est prête pour le Inbound marketing comprend que sa priorité #1 doit être la production de contenu. Que ce soit des articles de blogue, des vidéos, des guides, des grilles, des brochures, etc. Il faut que l'entreprise et tous ses employés aient une orientation marquée pour la production de contenu à destination de ses personas.
Vous ne pouvez pas faire de Inbound marketing sans contenu. Aussi, il faut que celui soit d'une grande qualité et originalité. N'essayez pas de devenir un buffet chinois du contenu. Essayez plutôt d'être le Toqué! de votre industrie. Si vous n'êtes pas convaincu de l'importance d'investir en contenu, vous n'êtes pas prêt pour l'Inbound marketing!
Vous comprenez que « conversion » n'égale pas nécessairement « vente »
Pour certains professionnels du marketing, le terme "conversion" est un synonyme du mot "vente". Avant de vous mettre au Inbound, vous devez comprendre qu'une conversion peut être tout ce que vous désirez que vos visiteurs accomplissent sur votre site web.
En Inbound, vous ne voulez pas seulement des ventes. Vous voulez aussi des abonnements, des inscriptions, des téléchargements, des participations, etc. Ces actions sont toutes des (micro) conversions et elles doivent être alignées de façon à faire évoluer votre client potentiel vers la (macro) conversion ultime qui est l'achat.
Donc, si vous donnez pour mandat à votre équipe web d'augmenter le taux de conversion de votre site, ne prêtez pas seulement attention à l'augmentation des ventes, mais aussi à d'autres indicateurs qui génèreront des ventes à plus long terme.
Vous avez l'appui de vos supérieurs et de vos collègues
Finalement, si vous voulez être certain que vous êtes prêt à implanter une stratégie d'Inbound marketing dans votre entreprise, vous devez être certain de ne pas être seul.
Premièrement, vous devez être en mesure de convaincre vos supérieurs qu'il s'agit de la solution à implanter. Vous devez aussi être sûr qu'ils sont conscients de tout ce que ça implique en terme d'effort et de temps. Ils doivent aussi comprendre que la mesure de l'atteinte des objectifs doit être fragmentée et avoir une orientation à long terme.
Ensuite, vous devez aussi avoir l'appui de vos collègues si vous désirez qu'ils vous aident. L'implantation de la stratégie et surtout la production de contenu vous demanderont d'avoir le plus d'alliers possible.
Pour conclure, j'espère que vous savez maintenant plus à quoi vous attendre si vous souhaitez implanter une stratégie de Inbound marketing. Si quelques questions persistent, n'hésitez pas à les formuler dans la section de commentaires au bas de cet article!
